Wij waren op de laatste dag van de voorjaarsvakantie bij een leuk pannenkoekenhuis met speeltuin. Het regende nogal hard, maar gelukkig hadden we een tafeltje binnen – waar ook meer dan genoeg te doen was. Er waren binnen glijbanen en een bewegende vloer. Echt.
De serveerster vroeg ons bij het opnemen van de drankjes of we Magisch Toverbrood vooraf wensten. ‘Lekker’ zei ik meteen. Op de menukaart kijkend constateerde de man 30 seconden later dat het ‘Magisch Toverbrood’ 12 euro kostte, terwijl het standaard ‘Toverbrood’ slechts 7 euro kostte. Bij de pannenkoek van de oudste vroeg de serveerster of hij er knoflooksaus bij wilde. ‘Ja hoor’, zei hij. De saus bleek 1 euro te kosten. Op de vraag of de kinderen bij hun Fanta speciale Toverbekers wilden die mee naar huis mochten, antwoordden we gelukkig dat dat niet nodig was. Plastic zooi genoeg thuis, en die bekers, die waren dus niet gratis.
Nog even los van wat je van deze verkooptechnieken vindt – ik ben er niet zo van – ze leverden het restaurant met gemak 10% meer inkomen op dan wanneer de serveerster ze niet had ingezet. Ik greep haar verkoopacties aan om de zonen te leren over verkopen. Een vaardigheid die je niet vroeg genoeg in je leven kunt leren.
De meeste financials leren nooit echt verkopen. Het resultaat is dat ze veelal heel hard werken zonder daar een adequate financiële vergoeding voor te ontvangen. Of dat ze het gevoel hebben zich te moeten gedragen als een autoverkoper (of een pannenkoekenserveerder dus…). Het voelt of ze klanten iets aansmeren waar de klant helemaal niet op zit te wachten.
Terwijl dat niet de essentie van verkopen is. Goed verkopen betekent in mijn ogen dat je in gesprek met de klant ontdekt wat de klant echt nodig heeft, en wanneer blijkt dat jij een oplossing hebt voor de problemen / vragen van de klant, dat je die oplossing dan aan hem aanbiedt. Verkopen is daarmee niet ‘de ander iets aansmeren’. Het is de ander echt helpen om een oplossing te vinden voor zijn echte problemen. Het is wel belangrijk dat je daar zelf ook financieel wijzer van wordt. Anders werk je jezelf over de kop en dan ontbreekt het je alsnog aan de energie om de klant pro-actief te helpen.
Een essentieel onderdeel van verkopen gaat over het omgaan met bezwaren. Zodra je als financial meer en meer adviesdiensten gaat verlenen en afstapt van uurtje-factuurtje, veranderen je salesgesprekken. Het is niet langer voldoende te vertellen wat je doet en van een marktconform uurtarief is eigenlijk geen sprake meer.
Je wilt dat de klant je betaalt voor de waarde die je levert. En dat betekent dat je bezwaren gaat krijgen. De klant moet er even over nadenken, wil overleggen met zijn partner of doet het toch nog een tijdje zelf. Dat is jammer. Zeker als jij weet dat je de klant echt verder kunt helpen! Hoe ga je nu concreet met deze bezwaren om? Hoe zorg je dat ze niet het einde vormen van het salesgesprek of zelfs de prille relatie met de klant?
Dat leer je in september op ProfitCon van Robert Wohl. Robert gaat met ons aan de slag in een super concrete workshop rondom ‘bezwaren in het salesgesprek’. Robert is oprichter van SalesConsulent en auteur van het boek ‘De SalesMachine’. Robert heeft voor meer dan 75 verschillende opdrachtgevers de sales strategie uitgevoerd, zo’n 750 verkopers opgeleid en in totaal meer dan 30.000.000 euro in sales gerealiseerd.
Ben jij er bij op ProfitCon?
Ja! Ik ben er graag bij!
Naast Robert zijn er nog meer hele gave sprekers! Sowieso is Mike Michalowicz, de oprichter van de Profit First methode, dit jaar voor het eerst in 4 jaar weer Live en In Person bij!
Dat is ProfitCon! ProfitCon NL / BE is hét winstevent voor ondernemende boekhouders, accountants, belastingexperts, businesscoaches en Virtueel assistenten. Professionals die staan te trappelen om hun klanten écht te helpen. Die meer willen dan enkel het op orde brengen van de boekhouding en het jaarwerk. Die klanten willen begeleiden naar het behalen van hun échte doelen: winst, rust, inzicht. Maar die ook goed voor zichzelf willen zorgen. De leukere klanten willen en minder hard willen werken voor een hoger inkomen. Dat zijn de professionals die naar ProfitCon komen. En daar hoor jij toch bij?
Meer informatie en tickets
Ik zie je heel graag in september!
